Stellantis hat es abgesagt. Komplett. Florian Huettl, Deutschland-Chef, hat es im Mai 2025 vor versammeltem Handel gesagt: „Das Agenturmodell ist nicht Teil unserer Planungen für Deutschland." Unbefristete Händlerverträge ab 2027, zurück zum klassischen Modell. (Quelle: autohaus.de, Mai 2025)
Volkswagen hat es für die ID-Reihe versucht und 2026 wieder abgeschafft. Ford hat verschoben. Jaguar Land Rover hat verschoben. Stellantis hat in den Pilotmärkten Österreich, Belgien und Niederlande so viel Porzellan zerschlagen, dass der Händlerverband am Ende ein Vetorecht durchgesetzt hat — die Agentur darf in Deutschland nur kommen, wenn die Händler selbst zustimmen. Sie haben nicht zugestimmt. (Quellen: automobilwoche.de, Dez. 2024 · elektroauto-news.net, Dez. 2024)
Von den großen OEMs, die das Agenturmodell in Europa ernsthaft angegangen sind, haben es am Ende genau zwei durchgezogen: Mercedes-Benz und BMW. Alle anderen haben aufgegeben oder verschoben — manche nach Jahren der Vorbereitung und Millionen an IT-Investitionen.
Wir haben in den letzten Jahren mehrere OEMs bei vergleichbaren Transformationsprojekten beraten — nicht als Zuschauer, sondern als das Team, das die End-to-End-Kette zusammengehalten hat. Hier ist, was wir dabei gelernt haben.
Es scheitert nie an der Strategie. Immer an der IT.
Jeder OEM, der das Agenturmodell einführen wollte, hatte eine saubere Strategie auf Folie. Direktvertrieb, Preistransparenz, zentrale Disposition, digitaler Showroom. Das klingt logisch, und auf C-Level-Ebene hat es auch jeder verstanden.
Das Problem beginnt eine Etage tiefer. In dem Moment, wo jemand sagt: „Okay, und jetzt müssen die Systeme das abbilden."
Denn „der Hersteller übernimmt die Disposition" bedeutet konkret: Ein IT-System, das seit 20 Jahren beim Händler läuft, muss in eine zentrale Plattform migriert werden. Schnittstellen zu Bestellsystemen, Logistik, Finanzierung, CRM — alles muss umgebaut werden. Und zwar nicht für einen Markt, sondern für dutzende gleichzeitig.
Mercedes hat das erkannt und trotzdem zwei Jahre länger gebraucht als geplant. Die IT-Umstellung der Disposition war ursprünglich für September 2024 vorgesehen. Sie wurde auf Q1 2025 verschoben. Erst im Oktober 2025 war sie abgeschlossen. (Quellen: kfz-betrieb.de, Mai 2024 · mbpassion.de, Okt. 2025)
Stellantis hat es erkannt und aufgegeben. Die IT war nicht fertig. Die Prozesse waren nicht sauber beschrieben. Und der Europachef Uwe Hochgeschurtz sagte am Ende nur noch: „Das hängt davon ab, ob wir im jeweiligen Land bereit sind." Sie waren es nicht.
Die Prozesse existieren nicht — bis jemand sie aufschreibt
Das größte Problem bei jeder Agenturmodell-Umstellung ist nicht die Technik. Es ist die Tatsache, dass niemand die End-to-End-Prozesse vollständig kennt.
Der Händler kennt seinen Teil. Die Zentrale kennt ihren Teil. Die IT kennt die Systeme. Aber niemand kann den kompletten Weg eines Fahrzeugs von der Bestellung über die Konfiguration, Produktion, Logistik, Disposition bis zur Auslieferung an den Kunden in einem Dokument beschreiben — mit allen Sonderfällen, allen Marktspezifika, allen Systembrüchen.
Wir haben in einem Programm erlebt, wie genau dieses Problem den Go-Live um Monate verzögert hat. Nicht weil die Software nicht fertig war, sondern weil die Anforderungen an die Software nicht vollständig waren — weil niemand den Gesamtprozess kannte.
Die Lösung war nicht mehr Technologie. Die Lösung war ein Team, das sich mit dem Fachbereich, der IT und den Märkten an einen Tisch gesetzt und den Prozess Schritt für Schritt durchgearbeitet hat. Vom Klick des Kunden im Online-Konfigurator bis zur Übergabe des Schlüssels im Autohaus.
Warum die meisten das Testing unterschätzen
Mercedes hat es durchgezogen. Aber nicht ohne Schmerzen. Die IT-Systeme mussten getestet und validiert werden — und dabei hat sich gezeigt, dass die Umstellungsphase „deutlich mehr Zeit in Anspruch nehmen wird, als ursprünglich gedacht." Das ist ein Zitat aus einem offiziellen Schreiben an die Agenten.
Stellantis hat in den Pilotmärkten getestet und dabei so viele Probleme entdeckt, dass der deutsche Händlerverband ein Testbetrieb-Veto durchgesetzt hat: Die Agentur darf in Deutschland nur starten, wenn eine Reihe von Testbetrieben „uneingeschränkt grünes Licht" gibt. Die Testbetriebe müssen von den Verbänden genehmigt werden. Bis heute hat niemand grünes Licht gegeben.
Testing in einem Multi-Markt-Rollout ist kein Sprint am Ende des Projekts. Es ist eine eigenständige Disziplin, die von Anfang an geplant werden muss — mit eigenen Ressourcen, eigenen Testdaten, eigenen Szenarien pro Markt. Wer das erst merkt, wenn die Software fertig ist, hat schon verloren.
Was Mercedes und BMW anders gemacht haben
Mercedes und BMW haben es geschafft. Warum?
Nicht weil sie bessere Technologie hatten. Nicht weil sie mehr Budget hatten. Sondern weil sie drei Dinge anders gemacht haben:
Erstens: Sie haben die Prozesse vor der Technologie geklärt. Nicht parallel, nicht nachgelagert — davor. Workshops, GAP-Analysen, Prozessketten dokumentieren, Sonderfälle identifizieren. Das kostet Zeit am Anfang und spart Monate am Ende.
Zweitens: Sie haben die Märkte nicht alle gleichzeitig umgestellt. Erst ein Pilotmarkt, dann Wellen. Und zwischen den Wellen: Lessons Learned dokumentieren und in die nächste Welle einarbeiten. Klingt selbstverständlich. Wird fast nie gemacht.
Drittens: Sie haben das Testing nicht komprimiert. Als der Zeitplan unter Druck geriet — und das tut er immer — war das Testing die Phase, die geschützt wurde. Nicht die Phase, die als Erstes gekürzt wurde.
Was das für die nächsten Transformationsprojekte bedeutet
Das Agenturmodell war der größte Vertriebsumbau in der Geschichte der europäischen Automobilindustrie. Die meisten sind daran gescheitert. Nicht an der Idee — an der Umsetzung.
Die Lehren daraus gelten für jedes große IT-Transformationsprogramm, nicht nur in der Automobilbranche:
- Wenn du die Prozesse nicht end-to-end kennst, kannst du kein System bauen, das sie abbildet.
- Wenn du das Testing komprimierst, bezahlst du später dreifach.
- Wenn du 15 Märkte gleichzeitig umstellst, ohne aus dem Piloten gelernt zu haben, multiplizierst du deine Fehler.
Wir haben diese Muster in über einem Jahrzehnt internationaler IT-Rollouts beobachtet. Und wir haben daraus zwei kostenlose Tools gebaut, die genau diese Risiken sichtbar machen — bevor sie eintreten:
→ ventus-itservices.de/go-live-check — Risiko-Simulator für internationale Rollouts
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Ventus IT Services GmbH begleitet seit über 10 Jahren internationale IT-Transformationen. TISAX®-zertifiziert. München · Tunis · Rijswijk.
